Como vender serviços de consultoria: confira em 4 passos!
Vender serviços de consultoria empresarial funciona da mesma maneira que vender qualquer outro serviço.
É necessário ter técnica e adotar um passo a passo eficiente para obter bons resultados.
Para consultores que estão ingressando nessa área e que acabaram de abandonar a velha CLT, é comum que muitos questionamentos surjam. Afinal, o medo de fracassar e não conseguir clientes é grande.
Da mesma maneira, um profissional experiente, ao verificar as dicas abaixo, não verá nada de inovador.
Contudo, na prática, parte considerável de novos consultores não sabem como vender serviços de consultoria. Como resultado, não conseguem construir uma carteira de clientes sólida.
Por isso, separamos algumas dicas para te ensinar como vender serviços de consultoria.
Passos simples que te darão uma excelente base para começar!
Como começar a vender serviços de consultoria?
Algo que muitos profissionais não compreendem é que, além de conhecimentos técnicos, todo empreendedor autônomo deve saber como conseguir clientes para consultoria.
E para conseguir clientes também é necessário saber como vender serviços de consultoria.
Geralmente, o consultor de excelência tem amplo domínio de sua área de atuação e, igualmente, demonstra às empresas a relevância de seu trabalho.
Para tanto, a sua apresentação inicial será determinante.
Nessa apresentação, foque em se apresentar como um “consultor’/’consultora”. Não é necessário fazer uma palestra, discursando sobre suas especializações e ramos em que atua.
Foque no cliente e no problema que ele possui. Se o problema da empresa é “X”, você não deve dizer que possui soluções “Y” e “Z”. Problema “X” precisa apenas de solução “X”.
Outro detalhe crucial para conseguir clientes para consultoria é focar em resultados.
Deixe bem claro para o cliente que conseguirá atingir determinado objetivo.
E claro, enquanto faz isso, apresente sua metodologia.
A metodologia é essencial, pois mostra o passo a passo necessário para chegar ao resultado.
Nos serviços de consultoria empresarial, o profissional ainda deve saber onde encontrar clientes.
Para vender consultoria financeira para pequenas empresas, esteja presente nos canais de comunicação que esses negócios estão presentes.
O papel do marketing na venda de serviços de consultoria
Decore essa frase: marketing digital não é opcional!
Em 2021, há diversas pesquisas que apontam que uma empresa precisa investir de 7% a 12% de seu faturamento apenas em marketing.
As redes sociais, principalmente, possuem extrema relevância na captação e fidelização de clientes.
Hoje, a maior parte das pessoas e das empresas estão inclusas no digital. Então, pense que você é um pescador num rio cheio de peixes e, utilizando as técnicas corretas, poderá pegar o peixe que quiser.
Esse raciocínio serve para entendermos dois pontos fundamentais:
- É preciso investir em marketing, MAS;
- É preciso investir corretamente nas ferramentas de marketing.
Sabemos que, para um consultor iniciante, o capital para investir em marketing é bastante escasso.
Assim, propomos um caminho diferente: invista você mesmo nas ferramentas gratuitas disponíveis.
Ademais, estar presente nos canais digitais, produzindo conteúdo de qualidade e atraindo os olhares de potenciais clientes é um excelente diferencial competitivo. A taxa de geração de potenciais clientes nas redes sociais é 100% superior do que no outbound marketing.
4 passos para começar a vender serviços de consultoria
Passo 1: Crie um portfólio com seus serviços
Agora, vamos ao nosso passo a passo para vender serviços de consultoria.
O primeiro deles é a criação do portfólio.
De forma simplificada, o portfólio é um cardápio onde você apresenta tudo que possui disponível.
Você pode ainda montar um portfólio com vários segmentos, como se fossem as sessões do cardápio (exemplo: “porções”, “bebidas”, “entradas”, “sobremesas”).
Isso significa que pode elaborar sessões em seu portfólio falando sobre seus serviços oferecidos, as áreas em que atua, os resultados que serão alcançados e segmentos de clientes.
Em suma, o portfólio viabiliza o cliente a conhecer mais sobre você e sobre o serviço oferecido.
Na seção “serviços oferecidos”, você pode criar combos, oferecendo descontos caso o cliente queira mais serviços. Trata-se de uma estratégia importantíssima para vender consultoria financeira para MPMEs.
Passo 2: Defina seu público-alvo
O segundo elemento do passo a passo para vender serviços de consultoria é a definição do público-alvo.
Trata-se de perguntas básicas: “para quem estou vendendo? Quem espero atingir?”.
Apesar de simples, o questionamento tem uma importância gigantesca. Afinal, para saber quais estratégias de venda adotar, precisa, primeiramente, entender quem é o seu cliente.
O público-alvo é o grupo para o qual você direcionará seus esforços. Conhecendo o grupo, será capaz de estabelecer uma comunicação mais eficiente, utilizando a linguagem e abordagem apropriadas.
Além disso, conhecer o público ajuda a entender suas demandas, pontos fortes e fracos, fazendo com que o mesmo procure por seus serviços que sane suas dores.
Nesse caso, não se trata apenas do melhor serviço. Mas, sim, aquele que seja mais útil à persona.
Passo 3: Elabore um argumento de vendas
Bons argumentos de vendas são essenciais para vender serviços de consultoria.
Afinal, se o cliente não estiver seguro do seu serviço, dificilmente irá contratá-lo.
Especialmente no caso de empresas que estão enfrentando dificuldades financeiras, o consultor deve transmitir segurança de que irá gerar bons resultados.
Diante disso, os melhores argumentos são aqueles que fazem apelos ao aspecto financeiro.
Ou seja, que conseguem convencer o cliente que, ao final de todo o processo de consultoria, ele terá mais dinheiro na conta.
Esse dinheiro a mais pode vir de diversas situações, como, por exemplo, a redução de custos e investimentos em áreas pouco produtivas e com alto potencial.
É importante destacar isso porque nem sempre o cliente te procura porque as vendas estão em baixa.
Por vezes, ele requer o consultor porque, mesmo com boas médias de vendas, a empresa não tem lucro.
Tudo isso também precisa pesar ao saber como cobrar por um serviço de consultoria empresarial.
Os serviços que serão oferecidos, o tempo de consultoria, número e tempo das reuniões, etapas, monitoramento, enfim, todos esses aspectos devem ser considerados em seu orçamento.
Passo 4: Estratégias para fidelizar clientes
Se você está aprendendo como vender consultoria online, deve priorizar a fidelização dos clientes.
A fidelização é muito importante para construir uma base sólida de clientes.
Caso o cliente fique satisfeito, além de procurá-lo novamente, irá indicar seus serviços a terceiros, aumentando sua base de clientes e o networking.
Para conseguir essa fidelização é importante atender aos desejos do cliente de forma objetiva. Isso implica em ser bastante sincero sobre o que pode ser feito e, principalmente, os resultados que poderão ser alcançados.
O cliente sempre cria expectativas altíssimas. E se você for orientar seu trabalho com base nelas, irá se esgotar imensamente.
Portanto, tenha uma comunicação clara, deixando explícito o que será feito e o que será alcançado.
Conclusão
Neste artigo, aprendemos como vender serviços de consultoria.
Como dito anteriormente, ser um bom vendedor é tão importante quanto possuir qualificação e certificados.
Por isso, anote todas essas dicas e comece já a aplicá-las!
